А ваш администратор умеет продавать?

В работе детского клуба, очень важно организовать не только саму систему работы детского клуба (хорошие учебные материалы, мебель, качественные занятия и профессиональные педагоги), но и систему продаж. Наверняка, многим знакома такая картина – в клуб приходит огромное число клиентов на бесплатные пробные занятия, педагоги эмоционально выкладываются с новичками, директор не успевает закупать красивости в детский клуб, а число купленных абонементов за месяц можно пересчитать по пальцам…В чем же проблема? Руководитель детского клуба никак не может понять, что же ещё нужно этим капризным клиентам? У него создается впечатление, что детский клуб – это проходной двор, и с жителями в районе не повезло. Не хотят платить, хотят получить все бесплатно. На самом деле это все не так. А как? Давайте посмотрим.
Мы многим клубам помогаем выйти из «ямы» и наш анализ показывает следующее. Чаше всего, во всех клубах занятия ведут неплохие педагоги, оборудование закуплено отличное, мебель – как у всех, не хуже уж точно. А вот с администраторами – беда. Не умеют продавать. Причём, администраторы, вроде, неплохие – чистенькие, ответственные – хорошо записывают, кто и сколько раз позвонил, чем интересовался, следят за чистотой и порядком в клубе, вежливо разговаривают с директором и т. д. Но мало кто из руководителей смотрит на своих администраторов с точки зрения продаж абонементов. 

При анализе деятельности администраторов в некоторых клубах мы выявили следующие ошибки:
-Администратор не выходит встречать клиентов, в том числе и новеньких.
- Не проводит экскурсию по клубу.
-Не знакомит клиентов с педагогом перед занятием.
-После занятия задает формальный вопрос: «Вам понравилось?».
- Не предлагает купить абонемент в этот день, используя скидку.
-Не знакомит с расписанием занятий по возрасту ребенка.
- Не предлагает записать ребенка на другие занятия.
-Не делает других важных действий, чтобы продать абонемент в день пробного занятия.
При подобном поведении администратора получается следующая картина. Директор вкладывает кучу денег в рекламу, привлекая клиентов в детский клуб, педагоги вовсю стараются, хорошо проводят занятия, а администратор проявляет к клиенту равнодушие…Как результат – низкое количество проданных абонементов за месяц.
Из чего складывается впечатление о клубе? Глупо было бы думать, что только от занятия. Далеко не так. Именно администратор, встречая и провожая клиента, общаясь с ним на перемене, помогает составить целостное впечатление о клубе и его услугах. Именно администратор должен обладать всеми приемами «продажника», чтобы помочь клиентам определиться с выбором занятия и с покупкой абонемента. Именно он должен рассказать о скидках и льготах, преимуществе плавающего абонемента и о перспективах посещения занятий в вашем клубе.
Задача администратора – помочь клиентам решить его проблему. Ведь родители не случайно записывают своего ребенка в клуб на пробное занятие. Мало кто из родителей думает так: «Ага, вот есть у меня часок свободного времени, схожу-ка я в «Умничку» на бесплатное пробное занятие – и ребенок будет занят, и платить не надо…». Конечно, такие родители могут встретиться, но это редкость. В основном, в детский клуб приходят для того, чтобы решить какой-то наболевший вопрос:
• Родитель считает, что ребенку нужно общение.
• Родитель беспокоится, что ребенок плохо говорит (не умеет читать, не готов к школе, не знает цвета и т.д.). То есть, у ребенка отсутствуют какие-то знания.
• Родитель переживает, что ребенок не умеет слушаться и надеется, что занятия научат его этому и привьют дисциплинарные навыки.
• Родителю необходимо собственное свободное время. Занятия в детском клубе (практически любые, но лишь бы на нужное родителю время!) убивают сразу двух зайцев – появляется свободное время и ребенок занят все-таки делом.
• Родителей беспокоит увлечённость ребенка телевизором и гаджетами. Занятия в клубе будут отвлекать его от гаджетов и давать базу для нормального развития.
• Родитель сам хочет общаться с кем-то. Особенно это касается мам малышей, которые чувствуют себя в декрете птицами, запертыми в клетке.
• И т.д.
Вот если администратор общается с клиентами с точки решения их проблемы, то количество продаж неизменно увеличивается.
Специально для вас мы вставили в диск «Работа администратора детского клуба» информацию по организации продаж абонементов администратором. Приобрести диск с более полной информацией до 12 апреля можно со скидкой.
Цена составит 5900 вместо 6900 рублей!